顧問的第一堂課:從進入門檻、定位、市場到提案的思考與準備

一直很期待自己可以像電影「型男飛行日記」男主角一樣到世界各地展開顧問諮詢,因此抱著展現專業、散發熱忱的態度進入顧問業,前4年負責關鍵人才計劃與評鑑專案項目,對於顧問諮詢有了些許的了解與認識,但總覺得自己缺乏人才培訓與發展的歷練,因此又轉進人才發展領域,這才發現講師與顧問還是有很大的差異,而且講師的程度差異非常大。
所幸在Vista的邀請下,參加了老虎顧問的讀書會,席間有多位資深且不同領域的顧問前輩,在短短的3小時中獲取不少顧問工作的心路歷程與工作方法,這場盛宴真是不虛此行,更期待的是未來這一年紮實的實務操作與培訓。
「世界上最寶貴的三種東西——知識、糧食和友誼。」( 缅甸諺語)

顧問業是個神秘的行業,讓人心神嚮往的不外乎是時間自由、收入、地位、享受眾人的關注等等,因此近幾年不少中高階主管紛紛投入這個產業,也有不少年輕人隨著網路社群的興起而成為網紅型講師。不過,許多人並不清楚講師與顧問之間的差異,講師著重在知識傳授,因此講師養成的重點在於專業知識與授課技巧;而顧問則是以企業診斷與解決問題為主,授課對顧問來說只是輔導案的其中一環,因此顧問養成在於企業問題診斷、分析與輔導手法。
比較 定義 年輕 年長 顧問 解決問題輔導企業 需求全包網路經營引導提問 單一專業傳統通路權威教學講師 傳遞知識 混成學習 講授型居多
關於顧問的定位與本質:
- 機會:二代接班議題。
- 定位:顧問如同工作外包,若要能影響組織決策就需先取得老闆的信任。
- 服務:主要在方法論與社群與網路經營,以課程代替輔導也是日益增加的趨勢。
- 建議:同時進行的顧問案以3個為限,專案多就容易降低品質,不如做好每個專案。
- 注意:
- 必須在期限內結案,以免成本過高。
- 顧問太過單一專門,建議組成團隊。
- 考量:可以依據年紀/目標、知識/經驗、診斷/心法/工具等考慮是否適合進入。
- 門檻:實務案例研討(顧問被要求是業師出身,具備實務經驗)。
- 想要從講師轉顧問的常見問題:沒有信心、不會接案、不知道顧問案的要求。
- 挑戰:台灣顧問普遍缺乏大格局,難切入大市場的顧問案。
- 現況:
- 台灣市場:
- 因台灣是淺碟且成熟期市場,因此主要是一年以內的顧問案。
- 通常是3家顧問比案,老闆通常都會先請顧問講課再決定合作。
- 10家在管理、30家在系統。
- 大陸市場:
- 因大陸是萌芽期~成長期的市場,因此顧問案需要2-3年,包含給策略建議、建組織架構、訓練人才等等。
- 通常是十幾家顧問在比案,且會直接詢問主打產品為何,因此提案資料的豐富化與結構化才是勝出的關鍵。
在汽車業是第一把交椅的曾銘宏顧問,展現了他在兩岸激烈競爭中獲選的成功提案方式,不斷從背包內拿出許多資料夾與相本,企業輔導中常見的表單、研究資料、媒體報導及課程相片等等都整理地非常完整,讓企業一眼就能清楚看出顧問的價值與程度,不難猜想曾顧問在汽車業打下的深厚基底及認真準備的態度。
- 提案準備:
- 授課照片
- 文獻研究
- 授課文件
- 成功案例
- 媒體投稿
隨著企業需求不同,顧問也有層級之分,若是有心從事顧問的朋友,可以上方「顧問金字塔」的層次來判斷自身能擔任的顧問角色。最後,因為面臨時空環境的轉換,傳統顧問與年輕的顧問在行為模式、心態上也有些許差異:
- 傳統顧問靠通路與人脈,新顧問比較重視個人品牌與網路行銷。
- 新顧問對網路、社群與電子商務較為熟稔,也比較容易學習新事物。
- 新顧問身段較柔軟,而老顧問多半崇尚權威、強勢。
- 新顧問可以發展教練、講師、引導師、顧問或接專案等領域。
老虎顧問的讀書會有別於一般的讀書會,不是聽臺上說書人說一本書,也不是大家共同閱讀某一本書籍,而是依據顧問的養成計畫規劃了培訓、業務提案與企業診斷等內容,並提供案例讓大家動腦思考、寫成報告,可以猜想有多惱人卻又扎實的訓練!
若有興趣加入的朋友也可以來參加下一場的讀書會唷,或是觀看安真所做的課後報導。
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