顧問的第一堂課:從進入門檻、定位、市場到提案的思考與準備



一直很期待自己可以像電影「型男飛行日記」男主角一樣到世界各地展開顧問諮詢,因此抱著展現專業、散發熱忱的態度進入顧問業,前4年負責關鍵人才計劃與評鑑專案項目,對於顧問諮詢有了些許的了解與認識,但總覺得自己缺乏人才培訓與發展的歷練,因此又轉進人才發展領域,這才發現講師與顧問還是有很大的差異,而且講師的程度差異非常大。

所幸在Vista的邀請下,參加了老虎顧問的讀書會,席間有多位資深且不同領域的顧問前輩,在短短的3小時中獲取不少顧問工作的心路歷程與工作方法,這場盛宴真是不虛此行,更期待的是未來這一年紮實的實務操作與培訓。
「世界上最寶貴的三種東西——知識、糧食和友誼。」( 缅甸諺語)


顧問業是個神秘的行業,讓人心神嚮往的不外乎是時間自由、收入、地位、享受眾人的關注等等,因此近幾年不少中高階主管紛紛投入這個產業,也有不少年輕人隨著網路社群的興起而成為網紅型講師。不過,許多人並不清楚講師與顧問之間的差異,講師著重在知識傳授,因此講師養成的重點在於專業知識與授課技巧;而顧問則是以企業診斷與解決問題為主,授課對顧問來說只是輔導案的其中一環,因此顧問養成在於企業問題診斷、分析與輔導手法。


比較定義年輕年長
顧問
解決問題
輔導企業
需求全包
網路經營
引導提問
單一專業
傳統通路
權威教學
講師傳遞知識混成學習講授型居多


關於顧問的定位與本質:

  • 機會:二代接班議題。
  • 定位:顧問如同工作外包,若要能影響組織決策就需先取得老闆的信任。
  • 服務:主要在方法論與社群與網路經營,以課程代替輔導也是日益增加的趨勢。
  • 建議:同時進行的顧問案以3個為限,專案多就容易降低品質,不如做好每個專案。
  • 注意:
    • 必須在期限內結案,以免成本過高。
    • 顧問太過單一專門,建議組成團隊。


接下來,我們來談談如何進入顧問圈的挑戰及市場現況:
  • 考量:可以依據年紀/目標、知識/經驗、診斷/心法/工具等考慮是否適合進入。
  • 門檻:實務案例研討(顧問被要求是業師出身,具備實務經驗)。
  • 想要從講師轉顧問的常見問題:沒有信心、不會接案、不知道顧問案的要求。
  • 挑戰:台灣顧問普遍缺乏大格局,難切入大市場的顧問案。
  • 現況:
    • 台灣市場:
      • 因台灣是淺碟且成熟期市場,因此主要是一年以內的顧問案。
      • 通常是3家顧問比案,老闆通常都會先請顧問講課再決定合作。
      • 10家在管理、30家在系統。

          • 大陸市場:
            • 因大陸是萌芽期~成長期的市場,因此顧問案需要2-3年,包含給策略建議、建組織架構、訓練人才等等。
            • 通常是十幾家顧問在比案,且會直接詢問主打產品為何,因此提案資料的豐富化與結構化才是勝出的關鍵。


        在汽車業是第一把交椅的曾銘宏顧問展現了他在兩岸激烈競爭中獲選的成功提案方式,不斷從背包內拿出許多資料夾與相本,企業輔導中常見的表單、研究資料、媒體報導及課程相片等等都整理地非常完整,讓企業一眼就能清楚看出顧問的價值與程度,不難猜想曾顧問在汽車業打下的深厚基底及認真準備的態度。
        • 提案準備:
          • 授課照片
          • 文獻研究
          • 授課文件
          • 成功案例
          • 媒體投稿


        隨著企業需求不同,顧問也有層級之分,若是有心從事顧問的朋友,可以上方「顧問金字塔」的層次來判斷自身能擔任的顧問角色。最後,因為面臨時空環境的轉換,傳統顧問與年輕的顧問在行為模式、心態上也有些許差異:

        1. 傳統顧問靠通路與人脈,新顧問比較重視個人品牌與網路行銷。 
        2. 新顧問對網路、社群與電子商務較為熟稔,也比較容易學習新事物。 
        3. 新顧問身段較柔軟,而老顧問多半崇尚權威、強勢。
        4. 新顧問可以發展教練、講師、引導師、顧問或接專案等領域。

        老虎顧問的讀書會有別於一般的讀書會,不是聽臺上說書人說一本書,也不是大家共同閱讀某一本書籍,而是依據顧問的養成計畫規劃了培訓、業務提案與企業診斷等內容,並提供案例讓大家動腦思考、寫成報告,可以猜想有多惱人卻又扎實的訓練!

        若有興趣加入的朋友也可以來參加下一場的讀書會唷,或是觀看安真所做的課後報導。

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